Татьяна (s0no) wrote,
Татьяна
s0no

Поиск первого клиента, или Спасение утопающих – дело рук самих утопающих

Май 1997 года

Сдав экзамен на курсах, мы с Ленкой сидели на лавочке перед офисом «Эквы», курили и обсуждали планы на будущее.

- Давай посчитаем, - рассуждала Ленка. – Чтобы найти элитную коммуналку и посадить всех жильцов на договор, нужно от одного месяца до трех. Найти покупателя – от трех месяцев до полутора лет. Расселить квартиру – от месяца до года. Вопрос: когда мы получим первые деньги?

Багаж за спиной у Ленки несколько отличался от моего. Двое детей, плюс квартира в старом фонде, минус ремонт, в процессе которого было вынесено все, кроме унитаза и газовой плиты, и так и оставлено в связи с полным отсутствием денег, плюс мама-пенсионерка, две собаки и двенадцать кошек, подобранных Ленкой на улице в разные годы.

Я мрачно молчала. Деньги отчаянно нужны были сегодня.

- За точно такую же работу, проделанную в другом агентстве, мы получим половину комиссионных, - продолжала Ленка. - В «Экве» - примерно в три раза меньше. Вопрос второй: назови хоть одну причину, по которой мы должны согласиться с таким разделом денег.

Причин не было. Из «Эквы» надо было уходить. За месяц, отработанный в качестве стажеров, мы не получили ни копейки, но принесли на фирму достаточно информации, из которой потом выросла не одна сделка. В вопросе о том, куда именно уходить, наши мнения разошлись.

- Работать надо в большом агентстве, - убеждала меня Ленка. – Желательно, с иностранным капиталом. Чтобы спать спокойно. Наши жулики сегодня - здесь, а завтра – ищи ветра в поле. А ты останешься без комисов и с обманутыми клиентами на руках.

- Нет, - проявила твердость я. - В большое агентство не пойду. Это конвейер, в котором никому нет дела ни до тебя, ни до твоих клиентов. В маленькое – тоже не пойду. Мыльный пузырь. Надо идти в среднее – примерно полторы сотни агентов. Оно уже достаточно велико, чтобы владелец не бросил бизнес, погнавшись за разовой прибылью, и достаточно мало, чтобы не чувствовать себя безымянным винтиком.

Большое агентство с иностранным капиталом в городе было одно – «Интероксидентал». Средних – многие сотни. Я выбрала агентство «Адвокат», в котором и работаю по сей день.

Придя в новое агентство, я столкнулась со старыми проблемами. Где взять первых клиентов? Потом, гораздо позже, проведя несколько сделок, агент обрастает связями, рекомендациями, у него появляется репутация, которая работает на него – или выбрасывает его из бизнеса. Но первые клиенты – это Рубикон, который редко кому удается перейти с легкостью.

Посидев один раз на дежурстве, я поняла, что ждать милостей от рынка не приходится. Клиентов надо искать самой. И пошла другим путем. В Петербурге есть газета бесплатных объявлений. Называется она «Из рук в руки». В ней есть раздел «Квартиры и комнаты», где граждане, замученные квартирным вопросом, дают объявления типа: «Меняю трехкомнатную квартиру на двухкомнатную в том же районе с доплатой».

Замученные граждане не совсем понимали, что эпоха обменов уже практически закончилась. Новая когорта коммерсантов, всплывшая в мутной воде бизнеса конца девяностых, горела чистой страстью к собственности. Их не интересовали муниципальные метры, им зачастую нечего было предложить в обменные цепочки. У них были деньги, и они хотели купить.

Здесь нужно ненадолго отвлечься и объяснить, что такое «схема сделки».

Самая простая сделка – это прямая продажа. Сделка, при которой продавец хочет получить за свою квартиру деньги. И ничего, кроме денег.

Продажа со встречной покупкой (или встречкой) – сделка, в которой одновременно с продажей имеющегося жилья продавец покупает другую квартиру или комнату.

Расселение - продажа квартиры с одновременной покупкой нескольких встречных вариантов. Если в квартире проживает одна семья, то такая сделка называется разъездом.

Сделки, начинаясь иногда с простенькой квартирки, растут, пухнут, ветвятся, делятся, объединяются со звеном чужой цепи, неожиданно разваливаются и также неожиданно закрываются возникшей из ниоткуда прямой продажей.

Без агентства удержать этого непрерывно мутирующего монстра под контролем невозможно.


Это мне и нужно было объяснить по телефону гражданам, наивно пытающимся решить квартирный вопрос самостоятельно. При этом продавцы, выставившие квартиру в рекламу недавно, не готовы были отказаться от иллюзий, а те, кто начал решать проблему полгода назад, уже все были под колпаком у Мюллера подписали договоры с агентствами.

Наиболее вероятными клиентами были те, кто начал размещать объявления в «слегка прокисших» газетах трехмесячной давности.

Я села за стол и начала звонить, накручивая диск старенького телефона. Через три часа кончик указательного пальца покраснел и распух. Пришлось оклеить его пластырем. Палец, оклеенный пластырем, перестал пролезать в отверстия диска. Пробовала набирать номер другим пальцем – неудобно. Карандашом – еще более неудобно. Давая себе страшные клятвы купить с первых комиссионных новый кнопочный аппарат, я продолжала набирать номера, расспрашивать о квартирах, просчитывать бюджет разъездов, отвечать на вопросы, подбадривать нерешительных, убеждать недоверчивых, договариваться о встречах, смотреть квартиры – по 14 часов в день без выходных и перерывов на обед. На пальце образовалась мозоль. К вечеру садился голос. Но через две недели я нашла первого клиента.

И подписала с ним договор.

Tags: realty, сделки
Subscribe
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

  • 5 comments